Nota da editora: este post foi publicado originalmente em fevereiro de 2015 e foi atualizada com conteúdo adicional em setembro de 2021.
A realização de pesquisas e análises detalhadas dos concorrentes no seu negócio tornou- se uma das principais maneiras de entender o desempenho da sua presença online em relação a outras empresas do seu setor. No passado, falamos sobre o que as empresas podem fazer para superarem seus concorrentes do ponto de vista do conteúdo digital - mas o que você deve fazer se, por algum motivo, sua empresa ficou para trás em relação aos concorrentes? Seja por falta de tempo, energia, recursos ou qualquer outra coisa, quando uma empresa ganha uma vantagem, outra empresa perde. Em todo o negócio, há contratempos.
E daí se sua empresa perdeu sua vantagem frente aos concorrentes? E o mais importante, como você a recupera? Uma vez que cada empresa enfrenta seu próprio conjunto de obstáculos, não se trata apenas de contratempos; o objetivo é seguir em frente e voltar ao topo - não importa o que acontecer.
Será que algumas empresas simplesmente têm sorte? Como a Starbucks, eles sempre estiveram no topo do mundo do café, não é? Não. Até mesmo a Starbucks passou por contratempos e, se eles puderam voltar ao ponto em que estão hoje, sua empresa também pode.
Uma das maiores diferenças entre as marcas de melhor desempenho de uma indústria e aquelas que estão um pouco mais atrasadas é o quanto elas estão prestando atenção ao mercado e às necessidades de seus clientes. As principais marcas ficam de olho no seu cenário competitivo e estão conduzindo análises dos concorrentes continuamente para ajudar os negócios evoluir, girar e ficar à frente.
Os Benefícios Comerciais de uma Análise dos Concorrentes
É importante entender os pontos fortes e fracos de seus concorrentes e compará-los aos de sua própria empresa para, com isso, encontrar um diferencial no seu mercado. Uma análise dos concorrentes é importante porque o ajudará a aprimorar sua própria estratégia de negócios. Uma análise dos concorrentes deve incluir uma análise das características específicas de cada um de seus concorrentes, sua participação no mercado, preços, ações de marketing, diferenciais, pontos fortes, pontos fracos, geografia, cultura e avaliações de seus clientes. Fazer uma análise dos concorrentes ao longo do ciclo de vida de sua empresa é importante para ficar atualizado quanto às tendências de mercado e ofertas de produtos. Uma análise dos concorrentes lhe dará uma visão melhor de quais serviços estão disponíveis para o seu mercado-alvo e quais ideias estão sendo negligenciadas.
Ainda não se convenceu de que uma análise dos concorrentes é importante e algo em que você deve focar sua atenção? Aqui estão alguns dos principais benefícios que uma análise dessas pode oferecer à sua empresa:
1. Melhor Compreensão das Condições do seu Mercado
É importante entender seus concorrentes e ficar por dentro das últimas tendências do seu mercado. Fazer pesquisas de mercado o ajudará a se preparar proativamente para as mudanças do mercado e evitará que você seja deixado para trás pelos concorrentes. A pesquisa de mercado envolve a coleta e análise de informações sobre seus clientes e concorrentes. Você pode fazer pesquisas de mercado de três maneiras diferentes:
- Pesquisa online, que envolve o uso de informações existentes na internet;
- Pesquisa de campo onde você coleta informações usando questionários e pesquisas; e,
- Pesquisa de terceiros, na qual você é consultor de pesquisas de mercado conduzidas por outras agências ou firmas comerciais.
Com base nessa pesquisa avalie o que seus concorrentes têm a oferecer e analise o que eles fazem melhor do que você. Pergunte a si mesmo se eles oferecem mais valor do que você. Eles atendem às necessidades de seus clientes melhor do que você atende às necessidades dos seus? Os produtos, serviços e experiências deles são de qualidade superior aos seus? Estas são algumas das questões que podem ser colocadas para ver onde a sua empresa pode melhorar.
2. Identificar Forças e Fraquezas
Uma boa análise da concorrência o ajudará a identificar seus pontos fortes e fracos em relação aos concorrentes diretos e indiretos, pois, no mundo digital, a concorrência pode vir de qualquer lugar. Para alcançar e manter uma vantagem competitiva nas suas vendas para seu mercado-alvo, você deve ter um conhecimento completo de quem são seus principais concorrentes, para quem você pode já estar perdendo negócios. Uma análise da concorrência bem feita disponibilizará a seguinte inteligência sobre seus negócios:
- Uma compreensão de como seus clientes existentes e potenciais avaliam a concorrência
- Identificação positiva dos pontos fortes e fracos dos seus principais concorrentes (e como você se compara a eles)
- Um mecanismo para desenvolver estratégias competitivas eficazes em seu mercado-alvo
3. Projetar / Ajustar Estratégia Go-To-Market (GTM)
Uma estratégia GTM eficaz requer um conhecimento profundo de seus clientes ideais, mercado e concorrência, oferta e preços de produtos e canais necessários para alcançar esses clientes. Uma análise dos concorrentes ajuda você a entender a dinâmica do mercado para que possa encontrar a melhor maneira de atingir seus clientes-alvo. Isso garantirá que a comunicação de marketing nas quais você investe do ponto de vista da publicidade e os canais nos quais você amplia essa comunicação sejam corretos e que proporcionem não apenas um ROI positivo, mas também fortaleça o conhecimento da marca.
Adote uma Abordagem Honesta e Realista para a Análise dos Concorrentes
Se você está lendo este blog e pensando: "Por que esses caras estão sendo tão negativos sobre os negócios ?!" Tenha paciência conosco, e saiba que não interpretamos as coisas que estamos dizendo como negativas - apenas pragmáticas. É um mundo difícil para fazer negócios, e é mais difícil ainda para as empresas que esperavam que isso fosse fácil (ou que continuem fáceis se as estrelas os alinharem).
Se você já teve algum contato com empreendedores ou donos de empresas muito bem sucedidos, provavelmente já ouviu a frase "não beba seu próprio Kool-Aid". Isso é essencialmente o que queremos dizer quando falamos para ser honesto e realista sobre o seu negócio. Não se deixe enganar pelo sucesso, levando-o a uma falsa sensação de segurança, porque isso só agravará as coisas se e quando elas ficarem difíceis. Quanto mais próxima da realidade estiver a sua percepção do seu negócio, mais fácil será voltar aos trilhos quando chegar a hora.
Aqui vai um exemplo: sua empresa teve três anos consecutivos de crescimento nas vendas. Quando o quarto ano começa mais devagar do que o esperado, você não pensa em nada porque, ei, as coisas vão se resolver no segundo trimestre. Antes que você perceba, você está no quarto trimestre com uma queda de 50% nas vendas no ano. Então o que realmente aconteceu?
Depois que você percebeu que havia um problema, acabou descobrindo que um novo concorrente abriu a loja na mesma época em que você começou a ter sua queda nas vendas. O novo concorrente usou táticas de marketing agressivas, ofereceram uma ótima experiência ao cliente e definiram os preços um pouco mais baixos do que os seus. Humm - não é de se admirar que você tenha perdido tantos clientes. Todas as informações estavam lá para você ver, mas você não estava procurando, porque? Você adivinhou - você estava "bebendo seu próprio Kool-Aid".
É difícil equilibrar o pragmatismo com a confiança e a coragem necessárias para administrar um negócio de sucesso, mas é só assim que você descobre a coisa certa para fazer!
Pense Fora da Caixa com seu Marketing Digital
Estar consciente da posição da sua empresa perante a concorrência é uma boa medida preventiva, mas o que fazer se já ficou para trás? É razoável supor que qualquer empresa que esteja atrás de seus clientes tenha feito suas pesquisas, portanto, será necessário algum conhecimento digital para recuperar seu território.
Uma das melhores maneiras de equilibrar as coisas com seus concorrentes é eliminar quaisquer vantagens que eles tenham sobre você. No mundo do inbound marketing, cada backlink que uma empresa tem para seu site representa uma pequena vantagem sobre outras marcas do setor que não têm o mesmo backlink. A ferramenta Link Exchange da Moz faz um ótimo trabalho. Ela descobre sites dentro do seu nicho de mercado que estão vinculados a dois dos seus concorrentes mais fortes, mas não a você mesmo.
A 'Ferramenta Link Intersect' é eficaz de duas maneiras. São essas: Para o primeiro método, pense em dois pesos pesados em sua indústria e conecte suas URLs na ferramenta. Estamos usando o Moz e nossos parceiros da HubSpot. Essas marcas produzem recursos de marketing digital excepcionais, que é um dos principais objetivos da WSIWorld.com. Veja como os resultados se parecem:
Existem 4.338 páginas com links para os domínios raiz do Moz e do HubSpot, mas não para os WSI, portanto, há muitas oportunidades por aí. Muitos desses links vêm de lugares que conhecemos, como Social MediaExaminer, outro grande recurso do setor. Por outro lado, existem inúmeras oportunidades não tão óbvias para segmentarmos em nosso programa de divulgação de links. Por exemplo, existe a página de marketing de mídia social na Wikipedia, que é um link que parece óbvio, mas não é algo que pensamos ter como alvo.
Se usar essas grandes armas é um lugar ambicioso demais para começar, tente pesquisar no Google uma palavra-chave ou frase associada à sua empresa e pesquisar os dois principais empresas que aparecem. Tentamos 'recursos de marketing digital', um termo que classifica a WSI na primeira página do Google. Aqui estão os resultados que a ferramenta Link Intersect apresenta para essa consulta:
Como limitamos nossos parâmetros de busca, obtivemos resultados muito mais específicos e uma lista gerenciável de 19 links para analisar. A informação mais proveitosa neste conjunto de dados é que uma série de artigos sobre Search Engine Land e Marketing Land possuem links para sites como WSIWorld.com.
A técnica adotada neste exercício é simples, mas há um valor imenso nos dados gerados. E você ficará surpreso com a quantidade de ideias que vai ter ao examinar uma lista de sites dos quais seus concorrentes chegaram primeiro. É inspirador, exige humildade e com certeza ajuda você a pensar fora da caixa.
Como Escolher os Concorrentes para Analisar
É sempre importante conduzir análises dos concorrentes com uma certa periodicidade, para ficar à frente dos seus concorrentes. Você precisará de muita pesquisa de mercado e percepções sobre o setor que está analisando bem como as marcas com as quais está competindo. Você pode usar diferentes mecanismos de pesquisa para coletar informações sobre seus concorrentes. Um bom ponto de partida seria identificar as principais empresas concorrentes e conhecer seus pontos fortes e fracos. Aqui estão alguns dos itens a serem considerados como parte de sua análise dos concorrentes:
1. Alternativas
Que alternativa você pode oferecer aos seus clientes? Todo mundo mudaria algo em seu produto ou serviço atual. Então sua missão é descobrir o que seria isso e oferecer essa alternativa, agradando seus clientes e tornando-os mais interessados na sua marca. Seu produto deve ter a mesma finalidade que o de seus concorrentes, mas com funcionalidades diferentes.
2. Tamanho da Empresa
Ao fazer sua análise, você deve observar tanto as grandes empresas quanto as empresas menores. Apenas analisar concorrentes do mesmo porte da sua empresa é um erro. Fazer uma análise da concorrência de outras empresas de todos os tamanhos, grandes e pequenas, fornecerá dados um pouco mais precisos de onde sua empresa se encaixa no espectro. Sempre considere sua posição relativa em relação aos concorrentes. Quando comparada a empresas menores, sua empresa pode olhar mais além. E quando comparada a empresas maiores, pode parecer excessivamente menor. Você pode ter uma visão mais equilibrada se observar empresas de ambos os tamanhos.
3. Número de Colaboradores
Você vai querer observar o número de colaboradores de um concorrente, pois isso é uma boa indicação de quanto sua empresa cresceu durante todo o tempo em que esteve em operação. Use esses dados para definir metas anuais para você. Use sites como LinkedIn, Owler, AngelList e Crunchbase para encontrar informações sobre a biografia de uma empresa.
4. Ano da Criação
Você pode tomar por base o ano da criação da empresa do seu concorrente para definir seus próprios objetivos, sabendo o quanto o concorrente conquistou em um determinado período de tempo, desde a sua criação até agora. Você pode usar os objetivos da outra empresa e o que ela alcançou como uma referência de seus próprios objetivos e do que pretende alcançar.
5. Investidores
Encontrar um investidor que assume riscos (Venture Capitalist - VC) é útil porque um VC fornecerá capital se achar que sua empresa apresenta um potencial de crescimento. Se você perceber que o nome de um VC está faltando na lista de investidores em sua categoria de negócios, pode ser interessante entrar em contato com um desses VC, pois é possível que eles se interessem por investir em seu negócio.
6. Número de Clientes
Será difícil descobrir o número exato de clientes dos seus concorrentes. Mas, você pode pesquisar as publicações de imprensa de seus concorrentes, pois as empresas geralmente divulgam notícias online das suas metas em receita e número de clientes. Pesquise com Datanyze para saber quantos tags de clientes usaram produtos de um concorrente.
7. M&A
Uma das maneiras mais fáceis de uma empresa entrar em um novo mercado, ou se livrar de um concorrente, é por meio de uma fusão ou aquisição. Faça alguma pesquisa sobre as fusões e aquisições de seus concorrentes para ter uma ideia da direção em que eles estão caminhando.
8. Forças e Fraquezas Organizacionais
Você pode encontrar muitas informações interessantes em comentários dos funcionários no Glassdoor, pois aqui eles podem enviar avaliações anônimas. Infelizmente, não tem como extrair essas informações, sejam elas boas ou ruins. Você pode descobrir os aspectos culturais da organização lendo o que os funcionários têm a dizer sobre a liderança da empresa. Alguns pontos fortes não podem ser replicados. Se o fundador tem muitos seguidores nas redes sociais e alguns influenciadores, você não pode replicar isso facilmente, pois tem que acontecer organicamente.
Armadilhas numa Análise de Concorrentes
É importante conhecer as principais armadilhas que podem atrapalhar as suas descobertas sobre as empresas concorrentes.
1. A Análise da Concorrência não é um Exercício Único
Uma armadilha comum que vimos empresas cometerem é não revisar ou atualizar suas pesquisas e percepções descobertas na primeira análise dos concorrentes. É importante ficar de olho nos concorrentes, porque os negócios estão mudando constantemente. Você não pode fazer uma análise da concorrência uma única vez. Você precisa continuar evoluindo nos seus estudos sobre seus concorrentes.
2 O Viés da Confirmação é Real
O viés da confirmação é quando você chega a uma conclusão com base em suas suposições. Você não pode depender apenas do que acha que sabe sobre seus concorrentes. Em vez de tirar conclusões precipitadas, que podem custar caro, deixa os dados fornecerem respostas mais concisas. Esteja consciente das suas suposições iniciais e teste-as.
3. Dados sem uma Ação Correspondente são Inúteis
Sempre atue de acordo com os dados que você coletou. Faça um plano estratégico e execute-o usando as descobertas e as táticas de marketing que você descobriu ao fazer sua pesquisa.
4. Trabalhar mais Arduamente em vez de com mais Inteligência
É muito fácil coletar informações sobre os concorrentes. Logo você não precisa complicar as coisas. Invista em ferramentas que aceleram todo o processo e fornecem os insights importantes que você precisa para tomar decisões no seu negócio. Ou aproveite os serviços de uma consultoria como a WSI, que tem uma solução de análise dos concorrentes para empresas como a sua e pode entregar uma análise de concorrentes completa para você.
5. Começando sem uma Direção
Se você não tiver um objetivo definido de por que está fazendo a análise de concorrentes, tornará o processo muito mais difícil e, possivelmente, mais extenso do que o necessário. Antes de começar qualquer pesquisa, defina sua meta e tenha certeza do que deseja aprender com seus concorrentes.
6. Não Considerar o Momento do Mercado
Em vez de focar em um único ponto fixo, análise como a empresa cresceu e progrediu ao longo do tempo. Informações sobre como seus concorrentes cresceram ao longo do tempo podem ser mais significativas do que apenas saber qual era a abordagem deles no início de suas operações.
Faça a análise da Concorrência Melhorar a Experiência do seu Cliente
Se voltarmos a olhar para a situação da Starbucks, a recuperação deles foi fundamentada em melhorar a experiência de seus clientes. Eles fecharam suas lojas para treinar seus profissionais. O novo CEO convidou os clientes a enviarem e-mails diretamente para ele. Eles focaram em criar um site melhor e ter mais presença nas redes sociais. E eles tomaram a difícil decisão de fechar mais de 600 lojas, basicamente admitindo que abrir essas foi um erro.
Seu negócio não existiria sem clientes e, no final do dia, não vai sobreviver se alguém estiver disposto a tratar seus clientes melhor do que você. Se você ficou para trás em relação aos concorrentes, é provável que eles tenham percebido isso antes de você. Agora, as estatísticas e dados históricos também nos mostram que não é só porque você perdeu alguns clientes, que eles se foram para sempre. Seja honesto sobre o seu negócio, pense fora da caixa, melhore a experiência do cliente e conquiste-o de volta!
Em outras palavras, acompanhar a concorrência se resume a fazer um trabalho melhor na gestão da sua empresa (ou equipe de marketing, operação, etc.). Você teve uma visão comercial e a determinação para construir uma base sólida de clientes, o que significa que tem habilidades para fazer isso de novo. E quando o fizer, você nunca menosprezará seus clientes - ou seu sucesso.
Se precisar de ajuda para fazer uma análise da concorrência, para sua empresa, entre em contato com a WSI e podemos ajudá-lo.
