A importância de manter seu pipeline de geração de leads saudável

Nota da editora: Esse post foi originalmente publicado em Março de 2021, e foi atualizado com informações adicionais em  Junho de 2022.

Como dono ou diretor de uma empresa, você quer que o maior número possível de pessoas conheça e experimente seu produto ou serviço. Embora ter um excelente produto ou serviço é importante, isso por si só não vai ajudar muito se ninguém estiver interessado ou não estiver disposto a comprá-lo.

O crescimento do seu negócio com aumento das vendas depende da sua capacidade de identificar pessoas interessadas que podem se beneficiar do que você tem a oferecer e incentivá-las a fazer a jornada do cliente até o momento da compra. Quanto maior esse volume de possíveis clientes maiores são suas chances de sucesso. Então, como você pode garantir que essa lista de oportunidades continue aumentando? Com certeza, você quer que a fila de clientes se estenda para fora da porta da sua loja, dê a volta no quarteirão e vá muito mais longe.

O processo de geração de possíveis clientes até entrarem no seu pipeline exige que você o atraia primeiro, geralmente por meio de ações de marketing digital. Essa abordagem é conhecida como geração de leads. Vamos tentar entender esse conceito um pouco melhor.

O que é um Lead

Vamos começar pelo básico. Se você passou algum tempo no mundo do marketing digital, você vai ter ouvido o termo lead mais vezes do que dá pra contar. Geração de leads é um dos dois principais objetivos do marketing digital (o outro sendo fortalecimento de marca) – então o que é um lead?

Um lead é uma pessoa que mostra interesse no produto ou serviço de uma empresa. Qualquer lead tem o potencial de se tornar um cliente e deve ser nutrido para chegar nesse ponto. Um lead pode mostrar seu interesse de várias maneiras diferentes, desde visitando seu site a se inscrevendo para receber seu newsletter. A coisa mais importante sobre um lead no mundo do marketing inbound é que o indivíduo inicia o contato com a empresa, e não vice-versa. Um lead é alguém que ativamente expressou interesse na empresa.

Por exemplo, digamos que você pesquisou no Google por um produto ou serviço específico. Você clica em um dos primeiros resultados, e, quando chega no site, preenche um pequeno questionário explicando suas necessidades quanto àquele produto. Respondendo às perguntas, você deixa seu endereço de e-mail. Você acaba de se tornar um lead para aquela empresa, em um processo não-intrusivo. Quando você recebe um email de follow-up mais tarde, é porque você deixou seu contato e pediu informações adicionais.

Além disso, aquele email de follow-up não vai ser uma tentativa de venda genérica enviada para milhares de outras pessoas. Vai ser personalizado de acordo com a informação que você deu no questionário. Agora que você é um lead viável, o trabalho do profissional de marketing é de guia-lo cautelosamente através da jornada do comprador, oferecendo conteúdo de valor e deixando claro como seus produtos resolverão seus problemas. 

O que vem a ser Geração de Leads?

Em termos bem simples, as pessoas ou empresas interessadas no que você está vendendo são chamadas de oportunidades ou leads. Você também pode considerá-los como sendo clientes em potencial. Agora, pode haver milhares de pessoas, se não mais, que podem saber que você existe, mas não mostraram nenhum interesse no que você tem a oferecer. 

Agora, essas pessoas não vão poder ajudar sua empresa a crescer se permanecerem indiferentes à sua marca. Você precisa despertar o interesse deles antes de pensar em vender para eles. Este processo de chamar a atenção de alguém e transformá-lo em um cliente em potencial é o que chamamos de geração de leads.

Porque geração de leads é importante?

Para garantir que sua empresa continue crescendo e alavancando seu negócio, você precisa alcançar mais pessoas que poderiam vir a ser seus clientes em potencial e despertar neles o interesse em seu produto ou serviço. Você deveria poder ter um fluxo constante de pessoas interessadas em conhecer o que você tem a oferecer. Agora, é claro que você não deve ser o único que quer isso para o seu negócio. Todos os empresários e profissionais de marketing tem esses mesmos objetivos.

Em um mundo onde a capacidade de atenção é limitada e as distrações são infinitas, atrair clientes em potencial está ficando cada vez mais complicado. Mais e mais empresas estão disputando essa atenção, então por que as pessoas devem direcionar seus olhos ou ouvidos a você?

Embora possa parecer simples, gerar o tipo certo de leads pode não ser fácil. Portanto, é vital investir tempo e esforço para fazer isso da maneira certa. Aqui estão algumas estatísticas para ajudá-lo a entender melhor:

• De acordo com um estudo, da Marketo, as empresas com metodologias mais eficazes de geração de leads têm pelo menos 133% mais receita do que as empresas que não implementaram uma estratégia adequada;

• É então normal que a geração de leads seja a prioridade número um para os profissionais de marketing, conforme observado pelo Hubspot em seu relatório sobre estatísticas de marketing.

• Apesar da geração de leads ser a prioridade número um, 61% dos profissionais de marketing consideram a geração de leads seu maior desafio.

Agora você já deve estar entendendo a importância de geração de leads e, por isso, já deve desejar fazer isso corretamente. Certo? A maneira mais segura de fazer isso é adotando uma estratégia certa. Agora, antes de desenvolver essa estratégia, há uma pergunta importante que você precisa responder.

Por que o fazemos desta forma, em vez de usarmos aquelas técnicas antiquadas de marketing outbound, como a simples ligação telefônica (conhecida como “cold call”)? Em resumo, porque o processo de geração de leads bem estruturado de marketing permite que as relações com os clientes se desenvolvam de forma mais natural e cultiva confiança na sua marca. Quando você chega a um estranho do nada, e tenta vender seu produto, o processo é antinatural, até meio intrusivo. Muitos clientes potenciais podem terminar a discussão sem nem ouvir o que você tem a dizer por que não apreciam uma atitude intrusa desse tipo.

Com a geração de leads, por outro lado, você convida as pessoas a iniciar o contato com você. Elas demonstram um interesse orgânico em sua marca, levando-o a responder efetivamente, e assim o relacionamento cresce.

Quem é seu Público Alvo?

Cada empresa atende a um determinado público-alvo. Estas são as pessoas que podem querer conhecer seu produto ou serviço, e são aquelas com quem você deseja se identificar e vender. Existem vários dados que influenciam, como idade, renda, localização geográfica e sexo, por exemplo, que determinarão o seu público-alvo.

Por exemplo, pode haver duas empresas vendendo bolsas. No entanto, uma pode vender bolsas de luxo e a outra pode se concentrar em bolsas acessíveis para o uso de todo dia. O público-alvo de cada um vai ser muito diferente, embora vendam uma mesma categoria de produtos. Nesse exemplo, o nível de renda do comprador é o critério que separa o público-alvo dessas duas empresas.

Antes de começar a montar uma estratégia de geração de leads, anote o máximo de informações possível sobre seu público-alvo. Melhor ainda, vai um passo à frente e crie o que chamamos de buyer personas. Isso o ajudará a criar uma estratégia para geração de leads muito mais eficaz, pois será adaptada às necessidades de um determinado grupo selecionado de pessoas.

Métodos de Geração de Leads

Depois de identificar seu público-alvo, o próximo passo é determinar como você vai alcançar essas pessoas através do marketing digital. Há duas maneiras de fazer isso:

Outbound Marketing
 

Outbound Marketing é quando você inicia o contato direto com as pessoas para gerar interesse em seu produto ou serviço. Pode ser, por exemplo, através de ligações telefônicas não solicitadas, e-mails diretos, ações de marketing em outdoors, rádio, TV, revistas e anúncios em jornais.

Inbound Marketing

Inbound Marketing é focado em atrair as pessoas, criando conteúdo que seja relevante para elas. Você as atrai para a sua empresa por meio de conteúdo que se alinha aos interesses e necessidades deles.

Qual devemos escolher?

Embora seja uma decisão própria de cada um, e lembrando sempre do seu público-alvo e das buyer personas, aqui estão algumas estatísticas que também ajudarão:

• 86% das pessoas evitam os anúncios de televisão

• 44% de uma mala direta nunca é aberta

• 91% dos usuários de e-mail cancelaram a assinatura de e-mails da empresa que optaram anteriormente.

• 200 milhões de americanos registraram seus números de telefone na lista “Não ligue” da FTC.

• O inbound marketing custa 62% menos, por lead, em comparação com uma campanha tradicional de outbound marketing.

• O inbound marketing não apenas ajuda a gerar leads, mas também melhora o volume de atração de novos clientes.

• 3 em cada 4 canais de inbound marketing custam menos do que qualquer canal de outbound marketing.

Se formos por essas estatísticas, é evidente que o inbound marketing é muito mais eficaz e fornece um ROI melhor do que o outbound marketing. Isso se deve principalmente pelos clientes ficarem sendo bombardeados com informações por todos os lados. Isso os tornou mais exigentes quanto ao tipo de conteúdo que desejam consumir.

Os clientes também estão gastando mais tempo fazendo pesquisas e identificando ativamente as marcas com as quais querem se relacionar. Logo, agora você tem que tornar mais fácil para seus clientes ideais encontrá-lo, e não o contrário.

Embora o inbound marketing seja ótimo, você definitivamente não deve descartar o outbound marketing. Dependendo do seu público-alvo, certas táticas de outbound marketing podem ser benéficas. Feiras, conferências, eventos e conteúdo publicado na mídia impressa podem também ajudar a alcançar certas categorias de pessoas.

Canais de Geração de Leads

Se você está interessado em inbound marketing e deseja construir sua estratégia de geração de leads em torno dele, você precisa identificar em quais canais você se concentrará para gerar leads para o seu negócio. Aqui estão os melhores canais digitais de geração de leads:

Sites

Uma das maneiras mais fáceis e eficazes de gerar leads para a sua empresa é por meio de seu site. Ter um site responsivo que tenha uma boa aparência e seja fácil de navegar pode ser ótimo para ajudar a acumular um pipeline de leads. É importante garantir que o seu site seja compatível com mobile, pois a maioria dos usuários acessa os sites de seus dispositivos móveis.

Otimização de Buscas (SEO)

Frequentemente, as pessoas procuram produtos e serviços por meio de mecanismos de busca online. Você pode ter um site e uma presença nas mídias sociais, mas um cliente em potencial só será capaz de encontrá-lo se você tiver um posicionamento bom em uma página com bons resultados de buscas (SERP). A classificação depende do grau de compatibilidade com o SEO do seu site. SEO inclui as palavras-chave encontradas em seu site e o tipo de links incluídos no seu conteúdo.

Não basta ter um site. Você precisa garantir que ele esteja otimizado para buscas online de modo que as pessoas possam encontrá-lo quando procurarem por determinadas frases e palavras-chave associadas ao seu negócio.

Email Marketing

O email marketing é considerado uma das melhores formas de geração de leads. E as estatísticas deixam isso claro - dois terços dos assinantes gostam de receber e-mails de determinadas marcas pelo menos uma vez por semana, e além disso, 87% dos profissionais de marketing B2B dizem que consideram o e-mail um de seus principais canais de distribuição orgânica gratuita. 

É também o canal que proporciona o melhor retorno sobre o investimento. De acordo com um estudo de 2021 Litmus, para cada dólar gasto em e-mail marketing, você pode esperar um retorno de 36 dólares (com testes A/B aumentando seu ROI de marketing em até 37%). Se você quiser saber mais sobre as últimas melhores práticas de e-mail marketing, confira nosso webinar mais recente e sua recapitulação, How to Make Email Marketing Work for Your Business.

Marketing de Conteúdo

O marketing de conteúdo é considerado o segundo mais eficaz quando falamos de geração de leads. Para gerar leads, você deve garantir que seu conteúdo seja interessante, útil e agregue valor para seus clientes em potencial. Isso por si só não garante as visitas, já que seu conteúdo também deve ser fácil de encontrar nas plataformas digitais que seu público-alvo frequenta com mais regularidade.

Você pode experimentar vários tipos de conteúdo, como blogs, vídeos e infográficos para ver qual funciona melhor para o seu público-alvo. Felizmente, é fácil medir o engajamento por meio de várias ferramentas analíticas. Você deve avaliar o desempenho do seu conteúdo com frequência para determinar quais são mais eficazes para gerar leads e se concentrar nesses.

Social Media Marketing

Existem mais de 4.62 bilhões de usuários de mídias sociais ao redor do mundo, o que corresponde a 58.4% da população mundial! Esses canais o ajudarão a criar uma base sólida de contatos para geração de leads. Vai exigir, porém, que você invista tempo e esforço contínuos para garantir que seu conteúdo, feeds de mídias sociais e site permaneçam atualizados e relevantes no digital. Isso permitirá que você crie e alimente um pipeline que permanecerá repleto de oportunidades, e continuará crescendo.

Esses canais o ajudarão a criar uma base sólida de contatos para geração de leads. Vai exigir, porém, que você invista tempo e esforço contínuos para garantir que seu conteúdo, feeds de mídias sociais e site permaneçam atualizados e relevantes no digital. Isso permitirá que você crie e alimente um pipeline que permanecerá repleto de oportunidades, e continuará crescendo.

Ao mesmo tempo, você pode complementar sua estratégia de geração de leads nas mídias sociais com publicidade digital. Isso pode te oferecer outro caminho para alcançar seus possíveis clientes ideais e gerar leads com mais rapidez.

Você também pode experimentar algumas outras ideias de geração de leads, como publicidade Links Patrocinados, remarketing e landing pages, para o seu negócio.

Como atrair Leads de qualidade

Você pode saber exatamente como nutrir seus leads uma vez que os tenha, mas como atraí-los em primeiro lugar? Há várias maneiras de fazê-lo. A mídia social é talvez a ferramenta de criação de leads mais prevalecente. No mundo B2B, os profissionais de marketing afirmam que geram a maior parte de seus leads através do LinkedIn (cerca de 44%). Os que atuam no B2C teriam uma ênfase diferente, com o Twitter e a Instagram desenhando mais de suas pistas ideais. A mídia social é uma ótima maneira de obter bons leads, mas é importante encontrar a plataforma certa que se adapte ao seu negócio e à sua base de clientes.

Além das mídias sociais, há muitas outras opções à sua disposição. Por exemplo, você pode montar um quiz ou questionário em seu website, você pode montar uma plataforma para que os clientes existentes encaminhem contatos de amigos e familiares para você.

O Essencial da Geração de leads

Em sua forma mais simples, a geração de leads é o processo de atração de possíveis clientes que têm uma forte chance de serem convertidos em clientes efetivamente. Os profissionais de vendas e marketing têm se concentrado na geração de leads desde muito antes do advento do marketing digital. Com plataformas digitais, entretanto, a geração de bons leads depende do conhecimento e da aplicação de uma série de conceitos-chave.

Atrai os visitantes da Web antes que eles se retirem

Não é suficiente apenas gerar um lead. Se a conversão não for instantânea - ou o mais próximo possível - é muito provável que o vendedor perca a venda. Não é suficiente reunir informações de contato de um potencial cliente e depois entregá-las a um vendedor para iniciar o contato em uma etapa posterior. Esse ferro esfria muito rápido!

O ideal é automatizar ao máximo uma conversão imediata que alimenta os potenciais clientes diretamente em seu funil de vendas. Há várias ferramentas digitais disponíveis para fazer exatamente isso. Mesmo que nem sempre seja possível, o objetivo deve ser o seguinte: capturar seus contatos antes que eles se retirem.

Foco no Topo de Funil vs Foco no Funil Completo

Muitos profissionais de marketing digital se envolvem em uma abordagem de topo de funil. No topo do funil de vendas, você se concentra em oferecer conteúdo que apresenta seu negócio e atrai pessoas para lhe dar seus detalhes de contato. É a faze de conscientização no topo do funil, e é mais sobre quantidade do que sobre qualidade.

À medida que você avança pelo funil para as etapas de Consideração e Conversão, alguns de seus potenciais clientes sairão e você se concentrará em converter aqueles clientes que estão mais interessados e comprometidos. O problema de colocar a maior parte de seu foco no topo do funil é que sua equipe pode estar mais inclinada a construir grandes listas de contatos e achar que se saíram bem. Na realidade, porém, não há como dizer quantos desses contatos vão gerar vendas efetivamente. Em vez disso, você deve adotar um foco no funil completo, dedicado a levar contatos qualificados por toda a extensão do funil, desde a Conscientização até a Conversão.

Vendas mais lentas vs. vendas mais rápidas

Muitos dos princípios de vendas - que estão em vigor desde muito antes da era digital - continuam os mesmos. Um ditado bem testado diz que um rápido "não" é melhor do que um lento "sim". Mesmo que você precise alimentar os leads, você obviamente quer convertê-los o mais rápido possível.

Dito isto, você precisa encontrar um meio-termo favorável. Se você tentar ir muito rápido, você pode perder o cliente. E se você for muito lento, o cliente pode perdê-lo! A conversão rápida não é uma questão de empurrar. Você deve antes se concentrar em entrar em sincronia com suas perspectivas. Se você lhes oferecer o que eles querem, quando eles o quiserem, eles vão se converter.

Criação de Contatos vs Criação de Clientes

Olhando para o contraste entre as abordagens de topo de funil e de funil inteiro, é fácil ver que uma se concentra na simples atração de contatos, enquanto a outra tem como objetivo encontrar clientes interessados verdadeiramente e levá-los pelo processo completo de venda. É muito importante que os marqueteiros digitais não fiquem presos à mera compilação de longas listas de contatos.

Seu sucesso de marketing é medido pelo número de vendas que você concretiza, não pelo tamanho de sua lista de contatos.

Por que você deve automatizar a geração de leads

O pessoal de vendas tem muito o que fazer durante o dia. E, além disso, eles também enfrentam uma limitação constante de informações que precisam interpretar à medida que buscam converter os resultados das buscas em vendas.

Como eles devem priorizar os leads? Quais leads devem ser alimentados? Como eles devem acompanhar sua evolução? Em vez de esperar que sua equipe de vendas responda a estas perguntas, estabeleça processos automatizados que possam lidar com estas dúvidas para eles. Você pode automatizar grandes partes de seu processo de geração de leads para garantir que bons leads não sejam perdidos - e que o tempo não seja desperdiçado com as visitas que não estão interessados.

Cuidado com os leads ruins

Nem todas os leads valem seu tempo - isto sempre foi verdade para os profissionais de vendas e marketing. Gerar um lead não é, por si só, uma medida de sucesso: no final das contas, apenas os leads convertidos são mesmo importantes.

Infelizmente, é muito fácil correr atrás de um lead ruim pensando que possa ser um lead bom. Evitar isso exige não apenas discernimento por parte de sua equipe de vendas, mas também o uso criterioso de sistemas de automação de leads. A automação liberta sua equipe de ter que executar tarefas administrativas demoradas e permite que ela se concentre em identificar e perseguir apenas os leads mais qualificados.

Fique atento às bandeiras vermelhas, como quando os leads lhe dizem que não têm o orçamento para seus produtos ou evitam suas ligações e e-mails. Mais importante ainda, certifique-se de estar falando com pessoas que têm o poder de decisão nas empresas.

A Arte de Identificar o(s) Tomador(es) de Decisão
 

Um dos maiores erros que os vendedores cometem é desperdiçar tempo e energia perseguindo pessoas que não estão em condições de tomar decisões de compra. Você pode ter os detalhes de contato de um determinado funcionário em uma empresa que parece ser um cliente perfeito para o seu negócio. Entretanto, por mais interessados que estejam em seu produto, eles não podem efetivar uma compra.

Não cometa o erro de pensar que somente a alta gerência pode tomar essas decisões. As decisões de compra são frequentemente deixadas nas mãos de gerentes de nível médio, tais como gerentes de compras ou líderes de equipe. Antes de tentar converter seus contatos, você precisa saber que está se relacionando com um tomador de decisão.

A questão é: como você identifica um tomador de decisão? Para ter certeza de entrar em contato com as pessoas certas, pergunte ao seu lead:

• Quem vai usar o produto todos os dias?

• Que departamentos seriam mais beneficiados com o produto?

• Quem tomou a decisão de procurar uma nova solução em primeiro lugar?

• Quem mais deve ser contatado ou convidado para reuniões e demonstrações do produto?

Planejamento, implementação e otimização de sua campanha de geração de leads

Antes de começar com um programa de geração de leads, você precisa ter certeza de que seus departamentos de vendas e marketing estão em sincronia. Eles devem concordar sobre quais são seus objetivos e o que constitui uma boa liderança. Siga estes cinco passos para desenvolver e implementar um plano de geração de leads:

Passo 1: Defina seus leads
Comece com uma discussão séria com o departamento de vendas. O que você quer alcançar? Quem quer atingir e por quê? Não fale apenas de leads em termos gerais. Pense bem sobre o que seria um bom lead para sua empresa. Há muitas maneiras de definir e identificar leads. No mais básico, um lead é simplesmente alguém que demonstra interesse em seu produto. Uma vez que você tenha esse interesse inicial, você precisa ser mais específico de acordo com os fatores mais relevantes para seu negócio: demografia, firmografia, etc.

Passo 2: Alinhe-se com vendas
Uma vez que as vendas e o marketing chegam a um acordo sobre o lead ideal, eles também precisam decidir em que ponto um lead será direcionado para as vendas. Essa transição é crucial, e deve acontecer em um momento cuidadosamente planejado do processo. Vendas e marketing precisam chegar a um acordo sobre como e onde um lead qualificado de marketing (MQL) se torna um lead qualificado de vendas (SQL).

Passo 3: Planeje seus passos
Agora você sabe para onde está indo, você pode elaborar um mapa para chegar lá. Que táticas você vai usar e em que etapas?

Step 4: Nutre e dê pontuação aos leads
Você terá que lidar com muitos leads diferentes, todos em diferentes níveis do seu funil de vendas. É fácil gerar muitos leads de topo de funil - aqueles na fase inicial que não fizeram mais do que lhe dar seu endereço de e-mail. Você deve se concentrar em avançar mais, obviamente, mas também deve prestar atenção naqueles que estão no meio do funil. Use técnicas de métricas para lidar com diferentes categorias de leads, ajustando sua abordagem de acordo com o local onde eles estão posicionados no funil de vendas.

Etapa 5: Medir e otimizar
Ao colocar seu plano de geração de leads em ação, você precisará tentar diferentes técnicas, medir o sucesso delas e ajustar sua abordagem à medida que você for avançando. Aprenda a usar os testes A/B e os calls to action. Brinque com as opções de texto e imagens e veja o que funciona. Procure os melhores resultados possíveis e use as métricas e análises à sua disposição para determinar se você está atingindo seus objetivos.

Ferramentas de automação que fazem da geração de leads um sucesso

A automação de leads envolve o uso de várias ferramentas individuais que trabalham em conjunto para refinar e focar o processo de geração de leads. Um exemplo é o chatbot (conversacional), que permite que as empresas qualifiquem e conversem automaticamente com mais leads, marquem mais reuniões e fechem negócios mais rapidamente.

As páginas de destino também são extremamente úteis: elas podem ser adaptadas para desempenhar diferentes funções, desde a coleta de dados até a oferta de informações, passando diretamente pelas landing pages de vendas efetivamente. Há também ferramentas on-line que podem ajudá-lo a organizar e priorizar seus leads, e rastrear informações específicas que ajudarão sua equipe de vendas a identificar bons leads e tomadores de decisão.

FAQ sobre geração de leads

Qual é o processo de geração de leads?

O processo de geração de leads pode ser dividido de diferentes formas, dependendo de quem for responder. Aqui está uma abordagem de sete etapas que achamos útil:

1. Pesquise seu mercado-alvo: Certifique-se de que você tenha um conhecimento seguro sobre seu mercado-alvo. Pesquise as melhores maneiras de alcançá-los. Quanto mais conhecimento você tiver sobre seu público-alvo, mais fácil será para você alcançá-los.
   
   

2. Crie conteúdo interessante: Crie um bom conteúdo que seja projetado para atrair seu publico-alvo. Um ótimo conteúdo é a chave para a boa geração de leads.
   
   

3. Compartilhar o conteúdo: Coloque seu conteúdo no blog do seu site e promova-o através de suas mídias sociais. Otimize o conteúdo para que potenciais leads possam encontrá-lo, e inclua call-to-actions para atrair clientes em seu funil de vendas.
   
   

4. Alimentar os leads existentes: Seu conteúdo e promoções devem trazer novos potenciais clientes pelo seu funil de vendas. Agora você precisa atraí-los e movê-los em direção à conversão. O email marketing é uma ferramenta extremamente eficaz para isso.
   
   

5. Priorize seus leads: Você deve ser capaz de determinar quais leads merecem ser contatados - ou suas ferramentas de automação o farão por você. Foque nos melhores contatos e chegue neles.
   
   

6. Passar leads fortes para a equipe de vendas.
   
   

7. Avalie seu processo de geração de leads e adapte-o quando necessário: Mantenha sempre um olho em suas estratégias e analise os resultados. Não tenha medo de fazer ajustes se algo for menos eficaz do que deveria ser.

Qual é a diferença entre marketing de pipeline e geração de leads?

A principal diferença entre estas duas abordagens é que a geração de leads é orientada para o topo do funil, enquanto que o marketing de pipeline olha para o panorama geral e dá foco completo do funil.

Como você estrutura um pipeline?

Os pipelines de venda são frequentemente representados como um funil, e às vezes como uma linha horizontal. Funciona em ambos os sentidos. O importante é que o pipeline deve ser dividido em partes que representem o processo de vendas de sua empresa. Em geral, um pipeline pode ser dividido nas seções de Conscientização, Consideração e Conversão, por exemplo. Você pode querer nomear essas seções de forma diferente ou dividi-las em partes ainda menores. Basta ter certeza de que é uma representação lógica e fácil de seguir no seu processo de vendas.

A geração de leads ainda é vital?

A geração de leads continua sendo uma parte vital de qualquer estratégia de marketing digital. Na verdade, é o principal objetivo do marketing on-line. Como tal, ele ainda está muito vivo.

O que está desaparecendo é a velha concepção da geração de leads como uma atividade focada no topo do túnel. Espera-se agora que a geração efetiva de leads siga um modelo totalmente voltado para o funil como um todo.

O que vem depois?

Então, agora você viu o valor e importância da geração de leads e de manter esse seu pipeline repleto de oportunidades. Você identificou seu público-alvo e definiu as buyer personas. Com base nisso, você identificou seus canais digitais para a geração de leads e montou a sua estratégia.

Os leads agora estão surgindo lentamente. O pipeline está sendo preenchido de forma contínua. Seu trabalho já está concluído? Ainda não. Nem todos os leads são iguais. À medida que eles continuam chegando, é importante que você avalie continuamente esses leads, segmentando-os, qualificando-os e, eventualmente, convertendo cada um.

Um contato deu o primeiro passo ao mostrar interesse no que você tem para vender. Agora você precisa levá-lo do topo até o fundo do funil de vendas. No entanto, é importante compreender que nem todos os seus leads comprarão de você. Na verdade, acredita-se que apenas 10% a 15% de todos os leads se convertem em clientes efetivos.

É importante identificar os leads que estão mais preparados para comprar de você e dar atenção especial a eles. Você pode fazer isso dando notas aos seus leads, com base em determinados critérios. Você pode observar fatores como o grau de alinhamento deles com seu buyer persona, se eles visitaram seu site, se compartilharam seus posts nas mídias sociais, se abriram seus e-mails ou mostraram qualquer intenção de comprar de você e assim por diante.

Assim que tiver a medição concluída, tente converter aqueles com as pontuações mais altas. Além disso, tente manter aqueles com pontuações medianas ainda engajados, pois eles podem vir a ser converter em clientes em um estágio mais adiante. Vai limpando o pipeline e repita todos os passos para ir melhorando cada vez mais os seus leads.

Conclusão

A geração de leads é fundamental para qualquer negócio. Isso não apenas ajuda você a alcançar mais pessoas e aumentar suas receitas, mas também desempenha um papel vital no fortalecimento da sua marca. Quando se trata de estratégias de geração de leads, não existe uma abordagem única. É um processo de avaliação contínuo de quem é seu público-alvo, a melhor forma de alcançá-lo e o que seria necessário para convertê-lo em clientes felizes e duradouros.

Uma boa estratégia de engajamento com os seus leads não é apenas para manter um pipeline saudável, mas também precisa prestar atenção na nutrição e fortalecimento de relacionamentos duradouros com seus leads.

Se você está tendo dificuldades em gerar leads e deseja contratar especialistas para ajuda-lo, entre em contato conosco o mais rápido possível!